Inbound Marketing: de lead a cliente em 5 etapas

Inbound Marketing de lead a cliente em 5 etapas

Por Daniele Candido

A relevância do marketing digital já não é mais segredo para ninguém, muito menos para as organizações mais atentas e interessadas em atrair clientes, principalmente aquelas que estão investindo alto nas vendas on-line. Para isso, muitas técnicas são utilizadas, entre elas o inbound marketing. Entre tantas, essa é uma das mais eficazes de obter resultados no universo digital.

No marketing convencional, a empresa é quem sai em busca do potencial consumidor, utilizando velhas (e muitas vezes intrusas) abordagens diretas como telemarketing, e-mail marketing, comerciais e até mesmo mensagens via SMS ou, mais recentemente, pelo WhatsApp. Essas abordagens possuem um perfil impositivo e nem sempre são feitas de forma criativa e envolvente. Além do mais, não são as mais eficazes para converter vendas on-line.

Em contrapartida, a empresa que pratica o inbound marketing (que pode ser traduzido como “marketing de atração”, “marketing de entrada” ou até mesmo “marketing de permissão) tem como objetivo atrair, de forma mais humana e indireta, a atenção daquela pessoa que está buscando alguma coisa na internet.

Como o investimento não precisa ser muito alto, apenas planejar de forma correta e objetiva, e buscar profissionais adequados e competentes para liderar a operação, muitas empresas de todo tipo de negócio, de startups a empresas B2B (business to business) ou B2C (business to consumer), têm utilizado o inbound marketing para as finalidades a seguir:

  1. Criar visibilidade para o negócio.
  2. Atrair clientes potenciais.
  3. Reduzir o custo de atração de clientes.
  4. Otimizar o processo de vendas.
  5. Produzir e compartilhar conteúdos personalizados e relevantes.
  6. Construir uma imagem positiva e se posicionar como autoridade no assunto e no ramo em que está inserido.

 

As cinco etapas do processo do inbound marketing

O processo de vendas utilizando o inbound marketing segue uma lógica que vai da atração do lead até a fidelização e avaliação do cliente. Dentro dessas etapas, o cliente vai entrar no processo conhecido no marketing como funil de vendas. Veja abaixo todas elas:

1) Atração de visitantes

Nesta primeira etapa é de responsabilidade do profissional de marketing despertar o interesse do possível cliente que navega na internet para visitar os canais da empresa. Pois de nada adianta ter um site bem-feito, bonito, com boa navegabilidade, se os potenciais clientes não sabem da sua existência. Se não houver investimentos e esforços para levar visitantes ao site, não haverá vendas.

2) Conversão: de visitantes a leads interessados

A partir do momento que o visitante qualificado, atraído pelas buscas próprias ou impactado por anúncios, entra no site da empresa, ele entrará no processo do funil de vendas, que é o objetivo principal de todo o processo. O mais importante nesta etapa é conquistar os dados do visitante, que passará a ser um lead, ou seja, um potencial consumidor, e dar início a um ótimo relacionamento.

3) Relacionamento: onde os leads tornam-se qualificados

Quando as pessoas iniciam uma busca por um determinado produto ou serviço, elas, na maioria das vezes, ainda não estão prontas para concluir a compra. Por exemplo: um viajante está à procura de voos e hotéis para suas férias que serão em 6 meses. Ele já sabe o destino e as datas, porém, ainda desconhece as companhias aéreas que fazem esse trajeto e as redes hotéis existentes no destino.

Essa pessoa dificilmente irá concluir a venda na primeira busca que fizer. E é aqui que começa o processo do inbound marketing de conduzir o lead durante toda a jornada de compra; é quando a empresa possui a oportunidade de ajudar o consumidor a sanar suas dúvidas e resolver seus problemas.

4) Vendas: de leads a clientes

Depois de passar informações de valor e sanar dúvidas do lead, agora ele está pronto para se converter em cliente. Neste momento há confiança por parte do consumidor em relação à empresa, que além de possuir um site confiável, também se apresenta como uma autoridade no assunto.

Para uma empresa que está investindo em seu e-commerce, por exemplo, isso é crucial, pois ela quer que o cliente se sinta confortável em realizar a compra sem precisar procurar um vendedor ou outra referência.

5) Análise dos resultados

A última etapa é muito importante para a conclusão bem-sucedida de toda a jornada do inbound marketing, que culminou em uma venda efetuada. Este momento é o de avaliar os resultados utilizando as métricas geradas, conferir o ROI (return on investment) e checar oportunidades de melhoria no serviço e no processo como um todo.

É um pós-venda tecnológico, com a possibilidade de utilizar ferramentas habilidosas de análise (web analytics) que são capazes de medir os resultados das interações do consumidor com a empresa por meio de todos os seus canais, e avaliar a jornada como um todo.

É no processo de tentativa e acerto que o inbound marketing vai se moldando e ajudando as organizações a se destacarem no mercado. Com tantos canais (como mídias sociais e blogs), ferramentas e profissionais especializados no mercado, não há motivos para as empresas não investirem nisso. Quem não fizer, vai ficar para trás.

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